Entendemos por negociação o processo social utilizado para resolver conflitos, toda vez que não existam regras, tradições, fórmulas, métodos racionais ou o poder de uma autoridade superior para bater o martelo e decidir.
Em muitas situações, a capacidade de negociar é mais valiosa do que a formação escolar. Nas organizações modernas, os cargos de comando gravitam em torno de pessoas que sabem negociar. Saber negociar é fundamental para se obter um rendimento melhor em todos os negócios realizados na vida pessoal e profissional.
- Qualidades valorizadas nos negociadores no ambiente corporativo:
- Boa postura e aparência;
- Elevada autoestima;
- Bom humor;
- Audácia;
- Criatividade;
- Gosto pelo planejamento;
- Orientação para metas;
- Resiliência;
- Saber atuar em condições de incerteza.
Outro fator que confere poder aos negociadores é a informação. Antes de se entrar em uma negociação, deve-se buscar todas as informações possíveis sobre o oponente e sua empresa. Quanto mais informações tivermos, melhor!
Na mesa de negociações, a pessoa jurídica (CNPJ) é uma ficção, uma vez que quem negocia são as pessoas naturais (CPFs). Ter uma boa noção dos perfis básicos de negociadores e saber como estas pessoas se comportam e o que valorizam, soma pontos a favor de quem os conhece e prontamente os identifica.
Os quatro perfis básicos de negociadores são:
Perfil conhecido como Águia: Sociável ou expressivo (extrovertido e dinâmico – rápido e emotivo). É sentimental, sensível, criativo, espontâneo, instável e sonhador. Cabeça nas estelas, entusiasta, amante de risco, voltado para relacionamentos, propenso a falar sem pensar, tem visão global – “vê a floresta e não vê as árvores” – valoriza status. Gosta de chamar a atenção e ser notado. Quando briga gesticula e fala alto, no outro dia já esqueceu a briga. É ilustrado pelo personagem bíblico Apóstolo Pedro. Desempenha muito bem atividades nas áreas de vendas, varejo, relações públicas, publicidade, assessoria de imprensa e atendimento a clientes.
Perfil conhecido como Golfinho: Afável ou apoiador (extrovertido e reflexivo – lento e emotivo). Também é sentimental, se relaciona bem com as pessoas, geralmente é prestativo, complacente, preocupado com o bem estar dos outros. Tem propensão a ser paternalista. Valoriza o ambiente de trabalho. Gosta de promover atividades em grupo como reuniões, esportes coletivos e comemorações. Tende a considerar o bem estar das pessoas como mais importantes do que os resultados. Evita conflitos. É muito bem ilustrado pelo personagem bíblico patriarca Abraão. Desempenha muito bem atividades nas áreas de recursos humanos, psicologia, assistente social, magistério e atividades nas áreas de hotelaria, gastronomia, turismo e hospitalar.
Perfil conhecido como Lobo: Metódico ou analítico (introvertido e reflexivo – lento e racional). Geralmente detalhista, “se detém nas árvores e não vê a floresta”; crítico; organizador; planejador; protelador; disciplinado; perfeccionista; desconfiado; realista; “pé no chão”. É avesso a correr risco, voltado para tarefas e ávido por informações. Protelador – demora a decidir. Tende a pensar sem falar, é propenso ao fanatismo, costuma a se afastar para não brigar. Tem tendência a guardar mágoa. Exemplo bíblico é o Profeta Moisés. Desempenha muito bem funções nas áreas financeiras, como contabilidade, informática, logística, controle de estoques, compras, engenharia, consultoria, pesquisa e outras funções que requerem raciocínio lógico.
Perfil conhecido como Tubarão: Dominador ou pragmático (introvertido e dinâmico – rápido e racional). Geralmente é um guerreiro. Resoluto; direto; controlador; empreendedor; prático; objetivo; ambicioso e voltado para resultados. Valoriza a qualidade em tudo e tende a considerar os resultados como mais importantes do que o bem estar dos outros ou o seu próprio. Normalmente gosta de tecnologias. É rápido para tomar decisões. Não gosta de ser mandado – gosta de “mandar no seu nariz” e liderar. Briga por suas ideias e direitos. É ilustrado pelo personagem bíblico Apóstolo Paulo e desempenha muito bem cargos de comando e liderança.
Para se tornar um bom negociador, antes de tudo, é preciso ser flexível e desenvolver o maior jogo de cintura possível para se adaptar às mais variadas situações e estilos de negociadores.
*Consultora e palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios
